Marcel Divín (Epson): Reselleři jsou partneři na celý život

Můžete shrnout, jak se vám dařilo a jaká máte očekávání od nadcházejícího obchodního roku?

Obchodní rok 2023, který právě teď skončil, byl jedním z nejobtížnějších za 18 let, které ve společnosti Epson pracuji. Primárně v obratově klíčovém segmentu consumer (základní modely tiskáren, domácí skenery, domácí projektory) jsme v období duben až srpen 2023 sledovali zásadní dopad aktuální situace na trhu. Vysoká inflace, velmi negativní zprávy v médiích, dopady aktuální bezpečnostní situace v Evropě, různé kolující „věrohodné“ informace o „katastrofické ekonomické“ situaci zásadně utlumily domácí spotřebu, což se projevilo také u nás.

V kombinaci s panikou u části IT výrobců a s tím spojenou strategií „prodám za cokoliv“ bylo velmi složité najít cestu, jak tyto vlivy eliminovat a najít cestu k růstu. Díky naší dlouhodobé podpoře resellerů se nám negativní vliv povedlo zvrátit a v kalendářním čtvrtém kvartále připsat historicky nejlepší výsledek za celou dobu fungování Epsonu na českém a slovenském trhu.

Posunuli jsme se nejenom v již zmíněném consumer segmentu, ale také v segmentech business projektorů, dokumentových skenerů a velkoformátových tiskáren. Na závěr jsem si nechal divizi OP, tedy vyšších kancelářských tiskových řešení, kde jsme dosáhli dvojnásobného obratu oproti roku 2022. Celkový růst přes všechny technologické skupiny je na úrovni 8,5 %.

Jaká strategie pomůže společnosti udržet si a posílit svou tržní pozici?

Základní pilířem je vždy win-win strategie. V našem případě jde o vývoj a výrobu řešení, která jsou pro koncového zákazníka inovativní a vždy přinášejí tolik potřebnou přidanou hodnotu (například optimalizaci nákladů a s tím spojenou ekonomickou výhodnost, optimalizaci procesů, zvýšení efektivity, snížení dopadů na životní prostředí, zvýšení zabezpečení klíčových procesů...).

Tyto inovativní produkty se na trh dodávají díky dlouhodobé velmi pozitivní spolupráci s bezmála 200 autorizovanými partnery. Právě silná regionálně orientovaná partnerská síť poskytne koncovým zákazníkům potřebnou obchodní, technickou i servisní podporu v kombinaci s technickou, servisní, cenovou podporou přímo od Epson týmu. Jsme stále jedna z mála společností, která nedodává produkty formou přímého prodeje a respektuje resellera a jeho práci u jednotlivých obchodních případů.

Zároveň chci vyzdvihnout i příkladnou spolupráci s našimi distributory, kteří jsou nedílnou součástí celého procesu.

Jaké inovace svých produktů a služeb chystáte, aby lépe vyhovovaly požadavkům stále se měnícího IT trhu?

Nejzásadnější investice směřují do inkoustové technologie tisku, kterým aktuálně pokrýváme domácí, kancelářský, velkoformátový i průmyslový tisk etiket. Základem je technologie tiskových hlav Precision Core, které postupně naimplentujeme do všech tiskových zařízení. Nejnovějším přírůstkem bude nové A4 multifunkční zařízení s liniovou tiskovou hlavou. Touto tiskárnou rozšíříme v roce 2023 uvedenou

řadu multifunkčních A3 tiskáren řady AM-C. Nová řada přinese vysoký výkon (40/55 stran za minutu), robustní konstrukci s plánovanou životností až 1,8 milionu stran, modulární konstrukcí pro univerzální tisk v kanceláři. Tedy skvělé zařízení tam, kde se dříve využívala A3 zařízení, i když se na nich ve formátu A3 prakticky netisklo, při zachování všech klíčových parametrů. Jde o letošní první novinku, kterou bude v průběhu roku následovat obměna dalších kancelářských zařízení v segmentech A4 i A3. Hned v dubnu také obnovíme portfolio základních EcoTank zařízení pro domácí/kancelářský tisk. Půjde o facelift klíčových komponent před komplexní změnou plánovanou na obchodní rok 2025.

V segmentu kancelářských skenerů, kde jsme dlouhodobě největším dodavatelem na trhu, připravujeme zařízení s otevřenou architekturou, tedy možností přímé integrace do různých softwarových systémů (např. DMS). Toto řešení dává právě vývojářům těchto systémů možnost přizpůsobit funkci, ovládání, integraci skeneru do systému pomocí přímo vyvíjených konektorů a jejich využití plně sladit se systémem.

U projekční techniky budeme i nadále rozšiřovat nabídku laserových projektorů, a to jak v sekci domácích kompaktních zařízení, tak primárně v sekci instalačních projektorů, a to nejenom ve standardních aplikacích (auly, divadla, muzea, mapping atd.), ale i v segmentech profesionálního domácího kina. Zásadním parametrem je podpora 4K rozlišení, které rozšíří možnosti využití. Stále v naší nabídce naleznete i lampové projektory, a to primárně v sekci menších kompaktních zařízení. Díky skvělému poměru cena/výkon jde stále o nejprodávanější technologii na českém a slovenském trhu. I zde budeme jednotlivé řady postupně inovovat i díky tomu, že tato technologie má stále co nabídnout.

Jaké inovace můžeme očekávat od Epsonu v nadcházejícím období v oblasti udržitelnosti?

Již od roku 2008 následujeme svou Environmentální vizi 2050, která definuje cíle a kroky k tomu, abychom postupně snížili vliv našich výrobních procesů na životní prostředí s jasným cílem být do roku 2050 plně uhlíkově neutrální. Jedním ze zásadních bodů je plně recyklační systém tak, abychom výrazně šetřili zdroje pro výrobu nových produktů. Proto jsme zásadně investovali do vlastních recyklačních továren, které dokážou recyklovat drtivou většinu použitých dílů. Díky tomu již v tomto obchodním roce výrazně vzroste podíl recyklovaných plastů v jednotlivých zařízeních. Zároveň připravujeme komplexní program pro opětovné plnění inkoustových náplní, který mimo již fungující možnosti sběru přímo u zákazníka a následné recyklace nabídne efektivní a ekologickou cestu, jak danou náplň využít vícekrát bez vlivu na kvalitu tisku.

Zároveň jsme se výrazně posunuli v možnostech použití patentované technologie Epson Dry Fiber Technologie, která umožňuje rozdělit materiály na vlákna mechanickou silou bez použití vody. Tuto technologii aktuálně využíváme u průmyslového zařízení pro recyklaci papíru Epson PaperLab. Společně s naším partnerem The Hong Kong Research Institute of Textiles and Apparel Limited vyvíjíme technologii pro oděvní a textilní segment, kde naše technologie může výrazně pomoct při recyklaci starého textilu s tím, že získaný materiál bude znovu použit, a to vícekrát.

Plánujete rozšiřovat/upravovat programy nebo služby pro resellery, abyste ještě posunuli vzájemnou spolupráci?

Ano, partnerský program prochází zásadní změnou právě teď. Nově nabídneme kompletně modulární systém, kde nabídneme možnost výběru stávajících i nových produktových kategorií a jejich sloučení

do jedné podpůrné smlouvy. Tedy nově je možné kombinovat standardní produktové skupiny s vertikálními. Tato změna výrazně posune možnost ohodnotit práci partnerů při prodeji zásadní části Epson produktového portfolia. V novém obchodním roce se také více zaměříme na podporu prodeje přes distribuční partnery.

Co z vašeho pohledu nejvíce motivuje resellery ke spolupráci s Epsonem?

Dovolím si jednoduchou formulaci. Reselleři jsou pro nás velmi důležití, jsou to partneři na celý život. Proto jim poskytneme komplexní podporu, nabídneme otevřené a slušné jednání, nepřímý obchodní model, poskytneme zkušenosti profesionálního Epson týmu. Prostě a jednoduše vše, co je potřeba pro dlouhodobou, vzájemně úspěšnou spolupráci založenou na prosperitě obou stran. V této velmi specifické době je primární se zaměřit na finanční aspekty, což je i naším hlavním bodem pro nových obchodní rok 2024.

ZDROJ: Reseller Magazine, číslo 4, ročník 22, vyšlo 3. dubna 2024; Michala Benešovská