Vender más o vender mejor

Post exclusivo de Alejandro Vesga, director de la Revista Emprendedores

Recientemente, hemos publicado en la revista Emprendedores un amplio reportaje sobre cómo mejorar los índices de venta de tu empresa. Vaya, lo que cualquier emprendedor formularía como deseo al genio de la lámpara maravillosa…

Hemos preguntado a emprendedores de carne y hueso sobre sus técnicas, sus experiencias y sus impresiones alrededor de este tema. La más importante lección es que para vender más, lo que hay que hacer es vender bien.

¿Qué queremos decir con esto? Es bastante sencillo. Hay un dicho muy popular para definir al mejor comercial: es aquel capaz de ‘venderle hielo a los esquimales’. Lo que ocurre es que este paradigma se ha quedado completamente obsoleto. Ya no encaja un vendedor que sea capaz de ‘colocar’ la mercancía sin tener en cuenta las necesidades reales del cliente.

En un mundo hiperconectado, con clientes tan bien informados y cada vez más exigentes (cuando hablamos de clientes nos referimos a personas y también de empresas que compran bienes y servicios a otras empresas), la venta se parece más que nunca a la comunicación. Debemos ser profesionales, asertivos y también emocionales. Conocer bien lo que el cliente necesita, hacerle entender que nosotros somos capaces de ofrecérselo y al mismo tiempo hacernos acreedores de su confianza y también de su simpatía.

Lograr este triple objetivo no es tan complejo como puede parecer en un principio. En primer lugar, para comunicar de una manera eficiente, será imprescindible analizar qué somos nosotros y qué mensaje es el que vamos a extender: sepamos bien qué vamos a ofrecer, a quién y por qué van a estar interesados en comprar nuestro producto o servicio. Por qué nos van a escoger a nosotros y no a nuestra competencia.

Después de este primer paso, lo esencial es ponerse en los zapatos de nuestros clientes, asesorarles, perder ventas si es preciso para establecer relaciones más sólidas y a largo plazo y, sobre todo, no mentir ni forzar la situación para ‘colocar’ mercancía.

Para mejorar la eficiencia de esta comunicación comercial, debemos, además, tener en cuenta qué lleva al consumidor a tomar la decisión de compra en un proveedor determinado. Son sólo seis, posiciónate en alguna de ellas y tendrá mucho avanzado. Son éstas:

1. Moda o innovación. Son los clientes que quieren ser los primeros en adoptar algo.

2. Precio. Estos miran y remiran y hacen una compra muy racional. Se van donde encuentran lo más barato. Suelen ser los que se informan en una tienda física y luego miran por internet el proveedor de menor coste. Generalmente no son fieles.

3. Comodidad. No quieren invertir mucho tiempo en comprar y están dispuestos a pagar más si les hacemos más fácil la operación.

4. Afecto. Nada desdeñable esta cuestión. Al final, somos todos personas y las afinidades personales también cuentan (cada vez más).

5. Seguridad. Los que están dispuestos a pagar más a cambio de algo que les ofrezca más confianza, por ser una marca reconocida y más fiable para ellos.

6. Estatus. Los que buscan utilizar los productos como proyección de su nivel de vida.

Si el vendedor sabe anticiparse a cuál o cuáles son las motivaciones de compra de sus clientes sabrá definir mucho mejor toda la comunicación y llegará con más opciones al cerebro de su posible cliente.

Es un primer paso para vender mejor. Vender más será una consecuencia lógica de hacerlo mejor…